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模型是干净的,市场是混乱的

通过汉克•巴恩斯|2021年10月5日|0评论

科技购买行为洞察 唯一的

上周,我更新了杰弗里·摩尔的原始跨越鸿沟模型(在这里分享LinkedIn的链接,因为有一些激动人心的评论).下面所示的模型增加了第二个鸿沟,这是我们在过去几年对科技购买研究的持续分析和解释的基础上发现的。

资料来源:Gartner,Inc.2021(向Geoffrey Moore致谢,“跨越鸿沟”

与原始模型一样,这是相对干净的。它呈现了市场采用的有序进程(通常伴随着一个“S”曲线来反映该市场的总收入)。但是,尽管我推荐并愿意讨论这种新模式的影响,但重要的是要记住,市场并没有这么干净——它们相当混乱。

例如,催化剂(Geoff称其为技术爱好者和梦想家)。它们往往是新市场增长的驱动力。他们证明了机会。

直到他们不。

催化剂并不是第一个采用所有技术的,也不是所有催化剂都同时采用技术。有很多因素会影响某个特定组织是否采用该方法,这就是为什么态势感知非常重要.催化剂是敏捷的领导者。他们寻求技术优势——巨大的优势(Geoff将其描述为“数量级”)。如果一项创新不能给他们带来巨大的收益,你猜怎么着,他们可能会等到曲线的后半部分才采用。

相比之下,合作社中有一部分人鉴于其情况,可能会尽早收养。它可能是一个工作组,对组织提供的技术感到失望,购买自己的SaaS应用程序。或者可能有一个变革推动者,能够比她的同事更快地完成工作。(但在这两种情况下,在这些客户中发展业务可能都是具有挑战性的)。

既然如此,为什么要使用模型呢?

模型都是关于概率的。在一次又一次的研究中,这些模式不断重复。

  • 催化剂比其他组采用得更快
  • 严格的计划者最有可能对他们所购买的东西感到满意
  • 合作社最有可能感到沮丧和悲观

当你使用这些模型时,你可以:

  • 裁缝消息最吸引人:一位客户调整他们的消息从一个“创新”关注更多关于风险减少和控制当他们意识到他们最好的opportuniy与严格的规划者和合作社,从“很少产生利益”(字面意思)“每个客户我们现在这个希望后续讨论。”
  • 集中你的计划和活动——选择最可能吸引你的目标群体的营销计划。
  • 完善你的产品策略——不间断的创新对合作社没有吸引力。降低风险的创新和改进是有效的。
  • 优先考虑你的资源——从产品到市场营销再到销售,当你能够预测最佳机会时,你就可以减少对毫无进展的交易或可能偏离目标的内容和节目的投资。
  • 学习——例如,如果你在周期的早期与一些合作社赢得了业务,并成功地发展和保留了它们;这可能是一个挑战。但在这场挑战中,你可以学到你需要做些什么来赢得别人并做好准备。

最后一点。在生命周期的各个阶段和不同的购买群体中前进永远不会停止。你不需要把所有东西都扔掉重新开始。你所创造的一些内容将在不同程度上对每个人都有用。例如,您可以创建买方支持并更改支持内容以准备第二个缺口。他们的内容将被严格的计划者所吞噬,帮助你学习如何提炼和简化它,使它对合作社更有吸引力。

模特的整洁有助于我们集中注意力,但要确保你不会太短视。市场混乱。购买球队就更麻烦了。影响决策的情境因素也很混乱。拥抱混乱,但是用模型作为指导来组织和“清理”它。

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